| 9萬噸，膨化料銷量傲視華中，面對競爭，他說：領跑，我一點擔心都沒有！ |
| 日期：2017-9-4 16:11:54 |
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“領跑，我一點擔心都沒有！但是我更希望看到整個水產飼料行業能把競爭的焦點放在多為養殖戶創造價值上，形成良性的競爭。”
o文/圖 水產前沿 李齊財
談及華中膨化料市場，有家飼料企業始終是繞不開的，那就是湖南展翔集團（簡稱“展翔”）。湖南展翔集團作為華中地區膨化料領跑者，2016年膨化料銷量6萬噸，今年有望以9萬噸的銷量繼續領跑華中膨化料市場，銷量增長50%。（注：華中膨化料市場組成中，特種膨化料占比較大，這里說的膨化料也主要是指特種膨化料）
有市場就有競爭，華中膨化料市場近幾年迅速增長的同時，這塊“肥肉”也受到不少企業的重視，不僅外來集團性企業強勢開進，本土企業也視此為機遇，“集體跳水”膨化料市場。臺子已經搭好，戲碼即將上演。
毫無疑問，未來競爭會越來越激烈，面對競爭，領跑者展翔姿態從容。“領跑，我一點擔心都沒有！但是我更希望看到整個水產飼料行業能把競爭的焦點放在多為養殖戶創造價值上，形成良性的競爭。”展翔集團營銷總監劉海軍近日在接受本刊采訪時這樣說道。采訪中，劉海軍回顧集團十年走過的路，談及渠道培育、市場經驗、以及未來挑戰，其中兼有謙遜與自信。
湖南展翔集團營銷總監劉海軍
談渠道培育：不走別人走過的路
水產前沿：展翔從創業之初就聚焦特種料領域，經過多年的市場培育，可以說在華中特種膨化料市場占據鰲頭。當時經過怎樣的考慮，您決定自主培育市場和渠道？現在回過頭來看，這種自主培育市場和渠道的方式對企業的發展有哪些幫助？
劉海軍：展翔在做特種膨化料之前，華中地區還沒有任何一個成熟的特種養殖品種，而我們自身擁有做膨化料的經驗，所以決定自己培育市場。沒有蛋糕，只能自己做蛋糕。當時華中地區整體的特種養殖水平落后于廣東、浙江、四川等地。經過這十來年的發展，華中地區特種養殖不管是養殖總量還是養殖水平都在全國舉足輕重。這跟包括展翔在內的飼料企業的推動有直接關系。
白紙上面做文章就比較好發揮，不受外界干擾。通過自己培育市場，得以掌握了企業自身發展的步伐和節奏，包括調控產能、人員配置等方面。產能跟銷量匹配了之后，能夠把有限的資源用到最合適的地方去，生產、經營等各項環節幾乎絕對可控。自主培育市場是飼料企業發展不受制于人最關鍵的手段，一個企業靠挖別人市場是做不大的。
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